核心：

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該文主要從技術場景落地的角度去分析，許多TO B企業在技術研發時的問題，忽略了場景的實際融合度。真正能夠落地的技術，一定是要先在場景融合上做足功課，做真正接地氣的產品。

背景：

新技術的興起催生著TO B的技術服務企業成為資本市場的“寵兒”。但以AI為代表的新技術一直以來造的勢太大了，而在落地方面，已經落地的商業化場景確實也有，但似乎遠遠沒能達到投資人和公眾的內心錨定期待。

然而在老章看來，技術與場景的融合注定需要時間的。這其實是一個雙向選擇。

近日，有朋友向老章分享了他所在城市正在推廣的自助核酸采集智能提示器，在不經意間，過去幾年一直備受爭議的CV技術似乎又找到了一個不錯的使用場景，有效彌補了特殊時期醫護資源的缺乏。再聯想到早已出現在一個個餐廳里的送餐機器人。

以場景為切入點，打破邊界，新技術其實在潛移默化中不斷構造自己的生態體系。

1“造夢”向下，賦能向上：場景與技術匹配的“雙向奔赴”

技術研發需要投入大量人力物力財力還有時間去鉆研，它不像模式創新，照抄照搬就能實現。目前中國的企業服務市場還遠沒有美國成熟，但這也代表了國內To B市場空間更加廣闊。

回顧過去一段時間，自從互聯網流量紅利殆盡的呼聲響起，TO B賽道開始井噴，而技術研發產業鏈主要包括提供數據或者計算能力支撐的基礎層、關鍵技術的研究的技術層以及終端的應用層上。伴隨著數字化轉型口號的興起，應用層成為越來越多人關注的焦點。

就目前看來，國內TO B的企業服務公司主要呈現兩種應用層方面的發展路徑。

一種是自己“造場景”。不少TO B企業由于缺乏場景，選擇縱深化把自己弄得TO C化，其實就是沿著AI產業鏈進行上下游拓展。例如科大訊飛推出了自己的AI硬件產品，這種情況很普遍，市場落地場景有限，不少TO B企業只得親自下臺，由幕后到臺前。

然而，有的硬件確實不錯，比如一些翻譯筆等等，但有的卻像是一場自嗨。因為這種自己造的場景需求其實很多時候可能會脫離實際需求。要知道“痛點”可不是普通的消費需求，而是那些具有社會普遍性、長時間得不到很好解決的問題。很多時候，一些技術服務公司的TO C化更像是資本催動下的不得已而為之，也可能是消化融資或者提升自己估值想象力。

而另一種，則是真正與場景融合賦能，這不是自己想象的痛點。真正好的技術應該與更多場景創造更多共識，這才是技術生存和發展的價值所在。

例如農業場景，互聯網時代對農業耕作模式其實沒什么改變。傳統人工背式的噴霧器，在操作過程中人們必須親自下田，通過使用無人機以后，大大減少了投入在莊稼管理上的時間和勞動力，解放了雙手，騰出更多時間可以去打工或者做其他，提高收入水平。

還比如簽約場景，受疫情影響，企業經營、政務大廳辦事受限，問題主要集中在“簽約”上，在企業經營管理中，各個環節都需要頻繁簽訂各類合同。而電子簽名的出現，在企業復工證明、商業簽約、個人轉碼證明、疫情防控承諾書等多個方面發揮作用。而在政務生活方面，通過引入電子簽名，也大大提高了企業和群眾的滿意度，優化營商環境。

TO C互聯網嘴上喊著“場景為王”，其本質其實講究著流量為王，以流量起家，靠流量變現，把線上的模式復制到線下。而TO B領域則是真正“場景為王”，而且還必須與場景深度融合，簡單的物理嫁接肯定不行。

技術研發大致包括研究階段、開發階段、量產階段。其中研究階段最關鍵的其實就是場景調研，調研完成才能立項、試驗。

都說TO B企業服務是技術導向，沒錯，技術確實很重要，但它不應該是空中樓閣的閉門造車。在老章看來，技術研發本身應該貫徹的是業務場景邏輯。技術與人類社會的結合點就是場景，比如零售場景、開車場景、居家場景等，每一個場景其實都蘊含著自己的運營邏輯，只有懂得這個場景的運營邏輯才能夠有針對性地進行技術建模。

在如今這樣一個轉型時代，找到場景是技術落地的關鍵，產品和場景還要互相適應和改造。成功的技術落地，一定是技術供給與場景需求的“雙向奔赴”。

2 場景是起點不是終點：研發與客戶環境水乳交融

如何找到真正好的適配場景？

在老章看來，“找場景”本身很簡單，很多企業做研發事先肯定得做可行性研究報告，在他們的PPT構想里是可以賦能場景的。然而，TO B企業的PPT演練需要融入到客戶的生存環境中，融入到客戶的生態中，而不是單純的買賣關系。

因此，場景確立只是第一步，最關鍵的其實還是提供客戶場景和解決方案的技術驗證，打通從技術到產品到場景落地的價值閉環，需要站在特定的位置上去思考問題。就像吳伯凡老師曾經說過的，特定的生態位決定特定的認知。這里的特定的位置，就是一種生態位。

當企業變產品為服務時，服務意識驅使下，TO B企業其實是在企業客戶生存場景中主動尋找自己的生態位，然后為融入這個生態系統而努力。這時候的生態位其實成為一種發展要素，能在企業活動相關場景中實現數字化、網絡化的技術一定是找準了自己的生態位。

了解行業，洞察客戶，甚至在意識上“成為”他們，進而提升自身判斷決策力。在企業服務領域，以下幾個層次的生態位，需要企業服務商好好把握。

首先是場景發展規劃。包括當前企業所處行業現狀、趨勢的分析，企業在行業中屬于什么樣的地位，需要怎樣的服務等等。以云服務為例，針對不同企業，可能會采取不同的云選擇。譬如小企業可能采取公有云，一些上升期企業可能更傾向于混合云等。

其次是業務流程，針對不同行業及其業務實現過程，深挖企業服務場景，包括各環節與業務部門的關系、業務環節支撐的系統、業務環節的流轉與部門間的從屬關系等。以電子簽名為例，它要想真正融入一家公司有關“簽約”這件事的方方面面，就真得需要考慮到各方面的協調問題和行業特性。在企業生產經營場景中，不同的業務環節需要不同的簽約服務。因此電子簽名服務的設計和提供必須針對不同行業及其業務實現過程，深挖企業服務場景，把簽約服務與業務場景深度融合。

最后是職能架構和組織架構，比如協同辦公、電子簽名等工具，可能需要適應企業客戶的內部組織架構間的管理關系，需要企業服務商去做適合本企業的定制化服務。

技術的創新迭代不會停止，與之同步的，將是持續不斷的“場景革命”。技術賦能企業業務，企業業務也將刺激技術的迭代升級。各業務之間最終通過連接產生更高質量的價值。

場景，理論上是技術落地的終點，但卻是TO B企業真正擁抱技術落地的起點。依靠自己的生態位來獲得信息洞察，進而提升技術研發的真實度、貼合度，讓這項技術不斷融入當下開放創新的數字化變革進程當中。

關鍵詞： 電子簽名 業務環節 針對不同