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編者按：企業在尋找目標市場時，最好能夠做好市場細分，這樣才能更好地挖掘出發展機會。這篇文章來自編譯，作者在文中討論了如何找到真正的市場空白，并打造出一個能夠持續發展和盈利的企業，希望對你有所啟發。

(資料圖片僅供參考)

圖片來源：Darius Foroux

我們如何讓不太在意美貌的女性也能愉快地尋找和嘗試最佳產品？

這是美妝電商品牌 Birchbox 兩位聯合創始人卡蒂亞·比徹姆（Katia Beauchamp）和海莉·巴納（Hayley Barna）在 2010 年尋找商業靈感時試圖解決的問題。

從內心而言，比徹姆和巴納并不希望去花大錢嘗試各種護膚化妝套裝，最后還發現這些產品并不適合自己。

于是，她們想到了一個商業想法：通過付費訂閱的方式來銷售個性化小樣。

在她們的商業模式下，顧客無需購買全套產品，只用填寫一份個性化表格就可以收到一套符合其喜好的小樣產品。這樣一來，只需支付 10 美元的訂閱費就可以體驗各種產品。

Birchbox 是美妝護膚行業最早推出訂閱服務的公司之一。在推出這項服務之初，用戶支付 10 美元訂閱費后，就能得到 4 到 5 種產品小樣。

圖片來源：Unsplash.com @Markus Spiske

真正的市場空白可以賦予一家企業至少 10 年的壽命

小企業貸款平臺 Fundera 的數據顯示，大約有 70% 的小企業會在 10 年后消失在市場中。但對 Birchbox 來說，其已經蓬勃發展了近 13 年，這正說明它的存在滿足了真正的市場缺口。

市場空白可不是一場噱頭。家電初創企業 Juicero 就是一個很好的例子，這家公司圍繞著所謂的市場缺口制造了一場噱頭：一臺一輩子都不用清洗的榨汁機定價 400 美元。再加上其科技公司的背景，這款榨汁機還有聯網功能。

但 Juicero 公司很快就倒閉了，還引來了很多嘲笑和批評聲。據彭博社（Bloomberg）報道：

Juicero 的兩名投資者驚訝地發現，這家公司名義上的高科技榨汁功能實際上單靠人手就能做到，根本不需要使用所謂的高科技設備。

Juicero 屬實是打造出了一種產品來填補原本不存在的市場空白，他們的榨汁機更像是一種對常識問題進行過度設計且過于昂貴的解決方案。

當你在尋找市場空白時，務必要避免噱頭，更不要試圖用復雜的方法去解決問題。

圖片來源：Unsplash.com @Kenny Elshoff

找到真正市場空白的三個方法

1. 結合不同行業或者技術打造新產品

以人工智能和用戶服務為例，如果把它們結合在一起，你就可以得到能夠執行普通任務的智能機器人，于是，人類就再也不需要做各種瑣碎事情了!

這有利于那些在簡單的日常工作上耗費大量資源的公司。這樣一來，人們就可以把重復性的任務委派給智能機器人去完成，自己也可以有更多的時間來處理其他重要的任務。

業務要實現盈利，并不一定非是“原創”不可。你并不需要發明一種全新的東西，相反，你可以嘗試結合不同的行業或者業務來探索新方向。

屆時，你就會發現，你完全能夠通過結合看似毫無關聯的領域來打造全新的產品、服務以及體驗。

圖片來源：Unsplash.com @Kenny Elshoff

2. 從自身角度出發展開市場研究

大家都知道，市場研究的形式多種多樣：調查、焦點小組討論，以及采訪潛在客戶等。

其中的關鍵在于，要捕捉到客戶本身的需求、偏好和痛點，千萬不能停留于提出假設這一步。你可以根據你所了解的情況針對目標客戶遇到的痛點問題做出假設，然后再通過某種方式去驗證你的假設。

比方說回到 Birchbox 這個案例，當通過市場調研發現人們會對嘗試新產品非常感興趣，但又不想直接購買正裝產品時，兩位創始人就找到了所謂的細分市場。

這種“先試試”的想法正是 Birchbox 成功填補的市場空白。

圖片來源：Unsplash.com @Jungwoo Hong

3. 分析競爭環境，尋找改進方向

除非你的商業想法有可能會打造出下一個 Birchbox 或 Facebook，否則很有可能有相似的商業概念或者業務存在。

市面上的現行業務表明了真實需求的存在。所以，你更應該去研究這些業務，并盡量密切關注以下幾個切入機會：

它們提供最多的是什么產品或者服務？哪類產品或服務能給它們帶來最大的收益？為什么？

有沒有沒能滿足顧客需求的方面？

你在這些業務中看到了哪些“空白”？有什么它們本可以做得更好但并沒有做到的事情？你甚至可以創立一個能把這些事情做得更好的企業，并使之成為一個替代方案提供者。

圖片來源：Unsplash.com @Stanley Dai

避免做一些你并不在意的事情

當你在創立某個可持續的在線業務時，你也許經常被朋友、家人、導師甚至互聯網的各種想法所轟炸。

不要急，先對這些想法持保留態度，然后問自己：

如果這項業務能夠成功的話，十年或者更久之后，我是否依然在從事這項業務？

馬修·戴爾（Matthew Dale）和道格·比埃頓（Doug Bierton）推出的球衣交易平臺 Classic Football Shirts 就是一個很好的例子。

他們的公司成立于 2006 年，彼時的他們，心里根本沒有考慮畢業后就必須面對的就業問題。再加上他們是超級球迷，他們也衷心地希望，能夠穿上經典款足球球衣去參加各種活動。

于是，他們才發現，市面上根本沒有地方能買到中古或稀有款球衣。

正因為他們想做自己真正喜歡的事情，所以他們創建了 Classic Football Shirts 平臺。現在，它已經成為全球最大的經典、稀有以及中古球衣的收藏中心。自創業以來，他們已經持續經營了近 17 年之久。

創建一個能夠盈利的線上業務需要消耗時間。我也是在堅持了 3 年后，才逐漸從我創建的在線業務中真正賺到錢。

因此，如果你純粹是為了錢而創業，你很有可能堅持不了多久。只有當你真正喜歡你所做的事情時，才有動力堅守足夠長的時間。

賺得到錢當然是開心的，但是，只有當你真正喜歡這個過程時，所付出的時間和精力才會讓你感到值得。畢竟，創業不僅僅是一份工作，更是一種生活方式。

譯者：俊一

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