李斌：下半年月銷2萬

編者按：本文來自微信公眾號 智能車參考（ID：AI4Auto），作者：曹原，創業邦經授權發布。

蔚來這次變化太劇烈了。

(資料圖片僅供參考)

首次降價，全系價格下調三萬，換電權益變為付費選裝包，其他服務也進一步調整。

曾強調蔚來不卷價格卷價值的李斌，親自解釋“現在是最合適的發布時機”。

什么時機？2023年一季度財報發布后的時機——財報數據，不太好看：

交付量下滑、營收下滑，毛利、毛利率、車輛毛利率都是近三年來最低水平。

所以降價措施一出，自然會聯想到蔚來這是為了銷量，不得不對用戶權益動刀。

但李斌在當晚溝通會上強調，這是調價不是降價，本質是原來包含在車價里的服務權益貼現顯性化，幾個月前就有調整權益的想法了。

而從財報來看，蔚來已經是時候——不得不通過這種方法改變現狀。

蔚來換電權益變付費，全系降三萬

蔚來這次降價，主要就是把免費的換電權益改為付費，連帶著車聯網和整車質保的權益也有縮水。

如果還想享受原來同等的權益，那就購買三萬的付費選裝包；但是如果對換電不感冒，那就能以更低的價格買車。

而為什么這會引起大量關注，一方面因為這是蔚來成立以來首次降價，另一方面則和蔚來的品牌價值有關。

今年以前，蔚來已經建立起高端純電、極致用戶服務的品牌形象，換電權益也是用戶服務中最有品牌價值的那個。

當時我們也分析過，蔚來已經解決了活下來、立下品牌的問題，接下來就是考慮怎么活的好。

但誰成想，蔚來現在直接砍掉換電權益，動搖以前的品牌調性，稀釋品牌價值。

并且在一季度財報發出后，蔚來美股盤前迅速下跌6%。

但在蔚來宣布降價后，蔚來港股收盤漲幅達4.73%；美股盤前也上漲超4%。

那么蔚來，究竟交出一份什么樣的財報？

蔚來財報表現如何？

蔚來現在正處于NT2.0車型換代的最后階段，但是一季度交付量不如預期，共交付31041輛，同比增長20.5%，但環比下降22.5%。

這導致汽車業務收入減少，汽車銷售收入為92.245億元，同比下降0.2%，環比下降37.5%，同環比均出現下滑。

同時還影響整體收入，一季度總營收106.765億元，同比增長7.7%，但環比下降33.5%。

而蔚來一季度毛利、毛利率還有車輛毛利率，都是2020年第二季度以來最低水平，產品換代優勢并沒有反映在利潤上。

蔚來一季度毛利僅為1.623億元，同比下降88.8%，環比下降73.9%。

毛利率和車輛毛利率也在持續走低。一季度毛利率為1.5%，車輛毛利率為5.1%。

并且蔚來還在虧損，一季度凈虧損為47.395億元，略有收窄，環比下降18.1%，但相當于賣一輛車虧15.27萬，在蔚小理中虧得最多。

不難看出，如果繼續按照這樣的趨勢發展下去，蔚來的首要任務還是怎么活下去。

而新勢力里已經出現了上岸選手——理想，蔚來的壓力只會更大。

并且，蔚來會繼續保持研發規模，一季度研發投入30.756億元。李斌也明確蔚來手機、芯片、電池等各項投入不會減少，每季度將保持在30-35億的區間。

再加上蔚來充換電站等也會繼續建設，不會減少支出，那么改善現狀的方法只有促進銷量。

如何促銷？李斌也說過不減配降價，那就得從用戶權益這種“軟”的方面下手。

但，沒了換電這一特色的蔚來，對于消費者來說，還會剩下什么？

而為了解決活下去的問題，蔚來只能先走這一步，以及靠接下來的規劃。

蔚來的未來，怎么看？

這次蔚來財報后的電話會議，主要還是解釋和立flag。

對于最近的交付表現不如預期，比如之前上市的ET7、ES7和ET5，李斌解釋說這是因為權益和補貼減少，今年相當于漲價了，并且無論是公司外部還是公司內部都競爭激烈。

但對于最近上市的全新ES6，還有未交付的EC7，以及訂單量遠超預期的ES8，李斌很有信心。

李斌還提到，ES6市場熱度非常高，目前鎖單達到了預期，試駕后轉化率也非常高，6月還是產能爬坡期，并立下第一個flag：7月生產銷售1萬輛。

并且，蔚來以后的重點將在5566車型（ET5、ET5 旅行版、EC6、ES6），公司資源會對這些車型有所傾斜。

接下來是第二個flag：今年下半年交付目標是每月2萬輛。根據公司規劃，這將主要靠5566車型，銷量占比會達到80%。

對于沒有達到理想狀態的毛利率、凈利潤，李斌表示：

蔚來也立下第三個flag：中長期來說，今年毛利率能恢復到15%，長期來說能達到20%。

湊巧的是，李想在蔚來財報公布當天，也談了對毛利率的看法。他認為，15%-25%的產品毛利率是一個健康生存的汽車企業的基準要求。

當然需要明確的是，李想這里談的是車輛毛利率，并不是企業毛利率。但是車企車輛毛利率高，對企業毛利率也有正面影響。

而蔚來今年定下15%的毛利率目標，也意味著蔚來也需要在提高車輛毛利率上下功夫。

不過，李斌延后了預計盈利時間，但也定下期限：最多推遲一年以內，也就是最晚2024年盈利。

另外關于新的大眾化品牌阿爾卑斯，李斌表示將按照原定計劃推出，并且在明年下半年合適的時間開始交付。

以及智能駕駛系統NOP+，蔚來已經開始一些城區領航輔助的功能，并在今年開展城市測試。

總結一下，今年下半年蔚來要交這些作業：

月交付量破2萬輛，ET5、ET5 旅行版、EC6、ES6占比超80%； 毛利率恢復到15%； 開展NOP+的城市領航輔助測試；

不過，電話會議上李斌提到最多的一個詞就是“有信心”（大概有4、5次），有信心實現銷量目標，有信心恢復毛利率……而降價措施后的股市反應，也是積極的。

那么蔚來究竟能不能實現這些目標，下半年財報就能見分曉。

One more thing

對于此次調價，李斌在車主溝通會上解釋了，為什么現在這個時間點比較合適：

并且李斌也提到，長期來說，調價對公司的毛利率影響不大，并且這次調整對服務毛利率是有改善的。

另外對于4月和5月的銷量都不足一萬輛，李斌覺得這很正常，“一兩個月銷量低沒什么問題”。

但顯然對于蔚來來說，如果銷量長期還是無法改善，李斌可能真的要去找個班上了。

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