“情懷不能當飯吃，但真的很下飯啊。”

編者按：本文來自微信公眾號 天下網商，作者：李丹超，編輯：徐藝婷，創業邦經授權轉載

沿坑嶺頭的柿子紅了。

(相關資料圖)

這是位于浙江麗水松陽縣的海拔700米的山區，曾被稱為“一個行將消失的古村”。9月的沿坑嶺頭村，182棵古柿樹掛滿果實，背著畫板的年輕人穿梭其中，幾間民宿宣告客滿。泥墻黑瓦、橙紅的柿子、行裝五彩的旅者，將村子襯托得明艷。

不過在9年前，沿坑嶺頭并非如此。那時張書雁行至此處，看著家家戶戶門口曬滿柿子，他猛地感受到一陣詩賦中的意境。然而，他很快有了些不一樣的發現：留守老人們用15天制作柿子后，挑擔走上半日抵達縣城，卻只賣得6元一斤。由于缺少青壯年、地方偏僻，沿坑嶺頭還面臨著整村搬遷。

張書雁是“自然造物”的創始人。從2013年開始，他的團隊從幾位創始人變成幾十人，他們走訪中國上百個村落，用鏡頭記錄打鐵、皮影戲、扎風箏等非遺畫面，拍下300多部紀錄片，20多次登上央視，并將一千多種民藝相關的商品搬上網店銷售。國慶假期以來，“自然造物”位于杭州余杭瓶窯古鎮的民藝館里，前來體驗非遺手作、購買民藝雜貨的游客比平時多了數倍。

沿坑嶺頭，則是張書雁“守藝”的起點。

從“善果”開始

2013年11月，天氣已經轉涼，沿坑嶺頭難得熱鬧。

聽說老朋友到訪，村長來了，老人們也來了。幾輛車分別從杭州、遂昌、蘇州而來，煞有架勢：來的人說要繼續“上回說的事”，村里人用當地土話回應著，似懂非懂，臉上笑容的褶皺倒是更深了些。

一個多月前，張書雁到沿坑嶺頭“散心”。那年他35歲，剛剛關掉了經營14年的品牌策劃公司。在山村待了幾天，他認識了畫家李躍亮。從李躍亮口中，張書雁看到了一個風景之外的沿坑嶺頭：不多的留守老人守著村中182棵柿子樹，村子即將被整村搬遷。

當時，李躍亮試圖讓更多美術工作者來此處寫生以提升人氣，但效果還未真正顯現。兩人一合計，張書雁有了想法：不如拿柿子做點文章，提高村子的知名度。

因此，當張書雁再次來到沿坑嶺頭時，他集合了一個“戰隊”：除了自己的設計師團隊，還有遂昌網店協會的朋友和一支紀錄片拍攝團隊。

柿子干、包裝設計、賣貨渠道和宣傳團隊都有了，看著萬事俱備，“合作伙伴”卻犯了難。

關于賣貨這事，村子里的老人不是第一回聽說。一些來過這里的背包客曾給出過同樣的允諾，但希望種下不少，成真的卻還沒有。所以，對于張書雁先前的話，他們也只當是聽故事，等真的來了這十多人，老人們將信將疑，倒自己退卻了。

“原先說好的方式，村民們不同意了，他們要我們先給錢才能把柿子干給我們。”張書雁回憶，最終他們把身上帶的錢都給了村民，買下了1500多斤柿子干。

柿子干經過挑選，被運往遂昌進行入庫，又用草木紙材料完成包裝；遂昌網店協會解決倉儲和物流等難題，攝影組同步拍攝紀錄片，最終確定將品牌定位成“善果”。

后來，這款素色包裝的山村柿子干，上市3天賣出2000多盒。

鐵器的榮耀

2016年7月，江西景德鎮，六七人擠在一間狹小的房間內。

爐子燒得通紅，燈光被襯托得昏暗，伴著“砰砰砰”的撞擊聲，大錘有節奏地抬起落下。這是自然造物在景德鎮的一處工作室，專門用來打鐵。

那不是一段輕松的時光。聯合創始人王猛濤想推動中國打鐵技藝的復興，然而當他們把設計圖紙拿給鐵匠們時，“門外漢”的想法遭到了“變現”的難題。

鐵匠師傅，是一個略顯矛盾的群體。他們的境遇大多不算好。幾十年前，一個鐵匠能維持一家人的生計，如今，很多鐵匠的收入勉強維持生活，零散、復雜的打鐵需求很難讓他們投入精力。

但癡迷又幾乎是鐵匠們身上展露出的共同特質。有位在景德鎮的鐵匠趙玉王，他每天很忙，一個星期有6天會躲起來干活，周末留一天出攤。他每天抱怨著沒錢賺，有時候卻又去把賣出去幾天的貨，加點錢再買回來。

在王猛濤看來，只有當工藝品具備了現實性的時候，新的傳統才會誕生。一行設計師，就這么決定親自當一回打鐵匠。

回憶起學打鐵的日子，聯合創始人小魚直言“很苦”。他們在那里待了一年多：從廢鐵場撿來老鐵片，通過反復加熱捶打來完成一件作品，這其中除了氣力要跟上，還要克服極端的高溫環境和技藝的錙銖必較，“力道、位置、溫度的把握都很重要，一不小心就可能前功盡棄。”

終于，當積累了足夠多的樣品和資源后，他們再次邀請老師傅們出山。

在杭州余杭瓶窯的自然造物民藝館里，當年團隊親自鍛造的鐵器產品已剩不多，王猛濤特意囑咐，“省著點賣，給我們留點念想”；旁邊貨架上一把張小泉產的迷你剪刀，是鐵器展示架上的“明星”，“基本來一把就賣一把”。

“只要有人買，他們就愿意持續地做。”在自然造物團隊看來，重新構建的這條穩定的生產鏈，可以讓更多人看到這些“最初的榮耀”。

“再造”皮影

2022年7月，杭州in77商圈，一眾孩童學孫悟空“大鬧天宮”。

一塊白洋幕布背后，操縱桿上下揮舞，孫悟空手持金箍棒一躍而起，圍觀的孩子們也跟著跳動起來。那天，自然造物被邀請來參加非遺市集，誰知意外收獲一幫“小粉絲”，這讓小魚內心有了些起伏。

“不是我們的玩具不好玩。”小魚在團隊內負責產品開發和銷售，主要工作是在傳承民藝的基礎上開發出更符合現代審美的產品。今年開始，他們推出“新國玩”系列產品，目的是讓孩子們通過一個玩具了解一項非遺。

其中一個較為成功的案例，正是皮影。

在探訪皮影的過程中，一個叫阿森的皮影手藝人起了大作用。阿森30多歲時改行做皮影，曾花重金收集全國各地皮影，還成立遼寧皮影藝術團，拉著十幾位老藝人到處演出。結果第一年下來，演出沒有贊助不說，也沒有人愿意掏錢看，結果此前做生意積攢的三十幾萬都打了水漂。

但阿森沒有放棄。他另辟蹊徑，跑到幼兒園等學校做推廣，給皮影戲增加時尚對白、融入流行語言，結合傳統故事編排新劇目。在他的手中，皮影還是那些裝備，卻有了新觀眾。

自然造物也從中找到啟發。去年，他們在中秋月餅禮盒中加入皮影元素，從大話西游、八仙過海等傳統故事入手，設計了一個“戲出東方”禮盒。禮盒中還附有一本皮影知識的冊子，以及幾個新的腳本故事。

同樣的“手藝再造”，也被復用到其他非遺商業化中。在自然造物的淘寶店里，有多個關于燈籠、風箏、萬花筒、藍圖印曬等的DIY材料包。

非遺商業化，不好做

2022年9月，余杭瓶窯自然造物民藝館，一個木質果盤吸引不少人的注意。

這款木質果盤最初的功能，是農村用來舀水的勺子。在自然造物的抖音號上，這把勺子的制作過程獲得幾百萬瀏覽量。視頻中，大爺用斧頭一點點劈出勺子的形狀，然后拿去街上賣。由于劈勺子需要體力，大爺年齡大了，前兩年開始這門活也就放下了，幾十把勺子存貨被自然造物團隊珍藏。

再現、再造、再生，這是自然造物團隊在探索非遺商業化中定下的解題思路。

在“再現”階段，民藝被通過視頻等記錄方式被更多人所見，相關的產品也被直接擺上店鋪貨架，自然造物承擔的相當于宣傳和銷售渠道的角色。但由于產能有限，它們中的一些時常斷貨，甚至有些已成為孤品。

相比“再現”，“再造”更進了一步。

小魚介紹，團隊第一款正式的再造產品是遂昌長粽。在遂昌當地，粽子細長如竹竿，也被稱長情粽，出嫁的女兒將它“扛”回家，象征著家人長壽。

有一年端午，自然造物開發了一款40厘米長的龍舟粽，一只售價達178元卻依然熱賣。目前，長粽依然是自然造物淘寶店中每年都在銷售的產品，經此傳播，它也成為遂昌的一張地域特產名片。標準化、規模化的生產模式，讓留在家鄉的村民們，旺季靠著包粽子能獲得每月15000元的收入。

再后來，這套用年節產品幫助非遺商業化的模式逐漸走通，自然造物也聯合一些百年老店如知味觀、西安飯莊等，陸續推出年節禮盒，產品被小米、抖音等大廠爭相搶購。

再現、再造，目的都是為了“再生”。過去9年，他們走訪上百個村落，對1000多種民藝進行調研，拍攝制作300多部紀錄片，并通過電商等渠道將這些民藝雜貨變現、流傳。

自然造物曾把多年實踐編輯成冊，取名《民藝再生》。2019年，這本書拿下DFA亞洲最具影響力設計大獎、文化大獎，評審語的第一句是：這是一種不可思議的健康商業模式。

這套商業模式自然不是一日之功。小魚說，也不知道怎么熬過來的，最初6年幾乎都在走訪和調研，可以說沒有收入。如今，拍攝團隊依然在路上，小魚手下的銷售團隊已成為后方之盾，憑借“再造”的產品取得了不錯的效益：有人將民藝館視為定期采購的“解憂雜貨鋪”；今年中秋，他們設計的月餅禮盒賣掉了十幾萬份。

張書雁說，他們的宗旨是把手藝變成實實在在的生活用品，這兩年掀起的“國潮熱”“非遺風”，讓他們有了一些信心。他們曾在企業公眾號上寫下這樣一句話：“情懷不能當飯吃，但真的很下飯啊。”

此前走訪時，一位油紙傘手藝人對張書雁說，“再過5年，我們這門手藝就沒有了。”類似的聲音充斥在行走的路上，但總有人想拓展時間的邊界。

就像此刻的沿坑嶺頭，沒人再提起整村拆遷，游人如織、青春洋溢。

關鍵詞： 自然造物