互聯網技術重塑了傳統的臺球房加盟生意。

來源丨創業邦（ID：ichuangyebang）

作者丨未盈

(資料圖片)

編輯丨趙曉曉

圖源丨受訪者供圖

所有生意都值得重做一遍。

前幾年互聯網熱，這個說法非常流行，后來慢慢退燒了。但在真實的商業世界里，實踐者并不少。談小娛就是一個成功的例子。

總部位于北京的談小娛是一個無人自助臺球房品牌。根據公司聯創兼CEO許海波的介紹，談小娛是行業頭部品牌，市占率高達70%。著名的消費投資人王岑認為，談小娛是他見過的“臺球領域里互聯網做得很成功，擴張速度最快的一個項目。”

不起眼的臺球房生意，傳統的加盟店模式，但有了互聯網技術賦能，僅僅兩年多，談小娛已經開了2180家店，且增長勢頭不減。

值得一提的是，迄今為止談小娛沒有進行過一次外部融資。

確立商業模式不易

談小娛的核心創始團隊有三人，項目最初的發起者叫宋鑫磊，種子輪投資人叫劉順東，CEO許海波是最后加入的，擔任營銷合伙人。

從左到右依次為宋鑫磊，劉順東、許海波

時光退回到疫情前的2019年，java架構師宋鑫磊想為臺球愛好者開發一個互聯網社交平臺，老友劉順東投資了幾百萬元。

很快，宋鑫磊帶著8人的技術團隊就開發出了第一代產品，但由于“資金所限，推廣不順利”，團隊轉向為臺球廳的老板做一個SAAS服務系統，為臺球廳提供自動開關燈的收銀系統，顧客掃碼開臺之后APP會自動結算金額。

2020年5月系統上線，算是團隊的第二代產品。不幸的是，老問題再次出現：SAAS系統的銷量上不去。宋鑫磊說，由于很多臺球廳經營者對品牌的信任度不夠， “即使倒貼2000元給商家，他們也不愿意用。”宋鑫磊不得不思考新的出路。

宋鑫磊想，既然臺球廳經營者都不愿意用智能軟件，那不如自己開一家臺球廳，一方面既能測試SAAS系統的可靠性，另一方面也能嘗試一種新的商業模式——自助臺球房。

以前，宋鑫磊上班地點距離臺球廳遠，只能趁著中午休息去打球，來不及吃午飯就買個煎餅充饑。“這是大多數臺球愛好者的痛點。”宋鑫磊認為，如果在寫字樓里開個小規模的自助臺球房，既可以降低房租成本，又可以提高翻臺率。”

2020年7月，第一家談小娛自助臺球房在寫字樓里開業。“什么宣傳都沒做，就在玻璃上掛了兩個字臺球。” 宋鑫磊說。兩個月后，這家店單月營收達到1.6萬元。宋鑫磊一鼓作氣又在社區場景下開了第二家自助臺球房，單月最高營收突破了2.6萬元。

等開到第四家直營店時，一個標準的單店模型漸漸成型：門店配置3-6張臺球桌，每小時收費在25-58元，24小時營業，單店月營收能達到2.5萬元。

以一家100平米的店計算，前期裝修、設計、器械投入約在13-20萬，兼職保潔人力成本支出為500-1500元，單月成本約在1萬元左右，月利潤在1.5萬元左右，即差不多10個月回本。

團隊還總結了日常的經營要點，首先是日常保潔。鑫磊說：“我們嘗試過撤掉兼職保潔，但衛生就會很差 ，顧客推門進來一看衛生這么差，轉身就走了。”同時，為了防止有人黑燈打球、惡意破壞東西，團隊還研發了智能鎖球器、人臉識別黑名單等功能。

在業務擴張方面，比起直營，團隊認為這種標準門店模型更適合加盟。而談小娛之前的技術積累完全可以支持加盟商（即談小娛所說的合作商）。

2020年底，宋鑫磊開始嘗試與感興趣的臺球經營商合作。許海波是談小娛的第一個合作商。

許海波入伙談小娛的故事很傳奇。他畢業于中國戲曲學院導演系，曾從事教培行業市場營銷工作，那時他恰好在談小娛所在的寫字樓里上班，經常去測試店里玩臺球，想開一家店作為副業。

當時，談小娛還沒拿到特許加盟牌照，許海波是以外部技術合作的形式，開了談小娛的第一家對外合作店。后來，嘗到甜頭的許海波成了談小娛的加盟代理商，一氣吸引了50多個人加盟談小娛。再后來，許海波受邀加入創始團隊，擔任CEO，負責打造品牌、推廣營銷和團隊建設。劉順東則擔任母公司新守心誠的CEO，負責建筑設計、行政、財務等工作。宋鑫磊擔任團隊的CTO，負責研發APP和智能硬件。

談小娛的管理團隊和加盟模式正式確立。

談小娛CEO許海波

如果一位加盟商想要開一家談小娛自助臺球房，需要向談小娛繳納3-4萬元的自助工程套裝費用，包含部分智能硬件、選址指導、裝修設計服務，以及每個月線上營業額3%-5%的技術服務費。而談小娛會為合作商提供選址協助、裝修設計等服務以及線上平臺的流量賦能。

許海波說，一線城市談小娛門店的單月成本約1.5萬元，平均單月營收3萬元；二三線城市門店的單月成本在7000元左右，平均單月營收2.5萬元以上。

目前，談小娛的營收有三個來源：一是來自于合作商（加盟商）首次繳納的自助工程套裝費用；二是加盟商繳納的基于營業收入比例的技術服務費；三是加盟商購買的球桿、臺球桌等支出。

許海波透露，最后一部分的占比不大。談小娛去年營收是“數千萬元”，今年的目標是1億元。

快速成長靠抖音

許海波介紹說，國內臺球愛好者超過一億人。據觀研天下統計，截至2019年中國臺球市場規模達到213億元；預計到2020年中國臺球市場規模將達到237億元。

2021年談小娛向全國推廣自助臺球房時，雖然有多個新興品牌參與競爭，但從業者大多來自傳統臺球房，“缺乏經營自助臺球房所需要的技術思維”。同時，疫情的反復客觀上也助推了自助臺球房的增長。

許海波發現，疫情期間，傳統球房需要每天每張臺開燈4個小時才能保住營業成本。大型臺球房會因為反復封控普遍面臨經營困難，而小微臺球房由于聚焦的人少，經營的靈活度相對較高。

早期，談小娛的加盟商主要來自于總部所在地北京，多數是熟人，或者是門店的客人。

北京的焦智博與許海波很早就認識。2021年，他想找個副業投資，就開了一家談小娛臺球廳。焦智博告訴創業邦，他至今還記得許海波告訴他的計算公式：單月房租不能高于所有球臺開燈2小時乘以30天的臺費收入。

焦智博據此算了一筆賬，如果租了一個單月房租7300元的店面，鋪設3張球臺，基本就不會賠錢。

剛開業時，焦智博每天一下班就來店里維護會員，而現在只需一個月去一次。這家店單月平均利潤保持在1.5-1.8萬元之間。“這個生意好的地方在于經營相對穩定之后，就不用過于投入精力，只需線上簡單維護就好，”他說。

而同樣是北京人的YX最終沒有選擇加盟談小娛。YX對創業邦說，之所以最終放棄加盟主要是因為“沒有找到合適的店面，以及價格在合理范圍內的清潔工。”本身不會打臺球的YX得出的結論是：最適合的加盟商應該自己就是一個臺球愛好者。

然而，靠熟人和客人無法支持談小娛在北京市場之外的拓展。

許海波想到了兩種方式：一是做遠程視頻咨詢，談小娛的辦公樓里有很多銷售舉著手機穿梭在臺球廳、研發中心之間，語速極快地向手機那頭的客戶介紹產品；另一方面開設抖音賬號，做直播引流，將有意向的客戶統一邀請到項目說明會上進行“會銷”。

其中，抖音渠道發揮了關鍵作用。

許海波開設了多個談小娛的抖音賬號，定期更新，講述自助臺球房的創業心得，分享了成功加盟商的案例。制作短視頻對導演系畢業的許海波可謂得心應手，在創業邦拜訪期間，他在攝影間里只用十幾分鐘就想出了10條口播內容，講得頭頭是道，流暢自信。

去年，僅僅通過抖音渠道，談小娛就拓展了900多家門店。今年，許海波策劃了一些營銷事件，希望能破圈傳播。

最初許海波找了很多名人直播，但效果不理想。后來他想著名消費投資人王岑的關注者里應該有很多找項目的創業者，于是花了30塊錢給王岑刷禮物，得到了這次直播連線的機會。

這次營銷非常成功，單是視頻點贊量就超過26萬，借著這波抖音熱度，談小娛辦了一場招商會，竟然線上成交了180個合作商。

許海波和王岑在直播間里

科技含量不低

王岑曾經問過許海波：談小娛做自助臺球房的門檻是什么？許海波認為，在整個臺球行業，很少有人愿意像談小娛那樣投入大量資金和精力在互聯網科技上。

一方面，談小娛在自助臺球房的智能硬件上做了很多研發。一家自助臺球房里，不僅有自動開關燈系統，還有刷臉門禁、TV盒子、自助存桿柜、自助餐飲柜等配套設施。尤其是TV盒子可以代替真人店長來歡迎客戶，并為在場的客戶匹配臺球比賽。

另一方面，團隊還在商戶端使用的SAAS系統上做了多次升級。經過兩年多的推廣，談小娛商戶端APP已經迭代了20多個版本，臺球廳經營者可以通過軟件實時了解店內經營情況，還可以通過后臺數據分析用戶喜好，從而更好地留存用戶。

去年，團隊轉向臺球用戶端APP發力，希望提升更多臺球消費者的粘性。來到談小娛門店的用戶，在使用自助臺球房的一些功能時需要下載KO臺球用戶端APP。目前談小娛平臺上已經有了300萬注冊用戶，80萬月活用戶，為了和用戶互動起來，團隊面向C端開發了很多好玩的產品。

比如排位賽。許海波說，很多用戶說打過三次排位賽就再也離不開了。筆者和許海波在臺球廳里打了一局排位賽，許海波贏了一局，他在KO臺球APP的排行榜上又前進了幾名，而筆者作為輸家則需要結算臺費。

排位賽的創意來自于宋鑫磊，他平常喜歡玩王者榮耀，于是將王者榮耀的游戲思維帶入到臺球的線下場景中，通過排位賽的形式來激發用戶的勝負欲，贏家可以獲得獎勵，從而增加用戶的消費時間和對品牌的忠誠度。

KO臺球用戶端APP還開發了比賽、通卡、助教等C端功能，其中助教功能正在系統內測和助教招募中，預計7月上線。今年，談小娛會將重點放在打造品牌和研發用戶端產品上，另外還會投入一部分資金來補貼KO臺球的臺球消費者，激勵助教接單。

現階段談小娛的主要收入來自于合作商，但未來創始團隊希望回歸初心，將談小娛打造為一個面向臺球消費者的臺球互聯網科技平臺，并從臺球消費者那里獲得收入。

轉變的原因是公司想要開拓更大的市場，許海波說：“如果我們只做自助臺球房加盟這件事，全國門店的天花板大概在兩萬家左右，市場規模60億元，但C端（臺球消費者）市場是一個更大的市場，能達到數百億元甚至千億元的規模。”

許海波設想，未來的營收將來自于KO臺球APP上售賣的通卡、助教服務、商品和廣告，“我們有大量的私域用戶，可以在平臺上幫商戶賣貨，可以在TV盒子上放廣告，也可以從助教的接單中抽傭，總之有很多的想象力。”

當問及談小娛對資本的態度時，許海波說：“我們不拒絕資本，但我們需要把C端市場的變現模式和商業模型跑通，這樣計算估值更準確。”

言下之意，團隊目前并不缺錢，而且對未來非常有信心，不想讓投資人現在就來“撿便宜”。

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