乳企瘋搶小蛋糕

編者按：本文來自微信公眾號巨潮WAVE（ID:WAVE-BIZ），作者：荊玉，創業邦經授權發布。

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隨著近兩年國內人口出生率的不斷下滑，嬰幼配方奶粉市場的“廝殺”愈發激烈，焦慮的奶粉企業們將觸手延伸至成人奶粉市場，將其視為新的增長點。

僅最近半年以來，就有多家奶粉企業先后推出成人奶粉品牌或新品：

盡管奶粉企業們如此魚貫而入、積極布局，卻難掩一個尷尬的現狀——成人奶粉在國內仍然是一個受眾狹窄的小眾市場。

公開數據顯示，2022年，中國嬰幼兒奶粉市場規模預計高達1908.52億元，成人奶粉的市場規模才200億左右，成人奶粉市場規模僅為嬰配粉的十分之一。

且雖然疫情對于需求有所推動，成人奶粉近兩年的市場增長也并不十分景氣。凱度消費者指數中國城市家庭樣組數據顯示，2021年國內快消品銷售額同比增長3.1%，液態乳品整體銷售額同比增長4.4%，成人奶粉銷售額同比增長6.5%，而主要面對兒童的奶酪細分市場，增速則高達32.7%。

那么這塊本就不大、不肥的蛋糕，為何遭到乳企們的瘋搶？

一方面，與萎縮的嬰配粉市場相比，成人奶粉雖然規模不大，但有增量空間，競爭格局也尚未明確；

另一方面，在國內老齡化的大背景下，成人奶粉被普遍認為有著巨大的長期發展潛力。

正如非洲經濟學家Dambisa Moyo的名言，“種一棵樹最好的時間是十年前，其次是現在”。成人奶粉是一個規模不大的慢生意，但未來有超預期成長的可能，有帶來意想不到驚喜的可能。

因此有業內人士預計，未來兩年將有更多的嬰幼兒奶粉品牌消失，也將有更多企業轉向成人奶粉市場。

01 存量博弈與多元化

“我們決定更專注于不斷增長的醫學營養品業務，并逐步停止中國大陸市場的嬰幼兒和兒童營養產品的運營及銷售。”一周多前，雅培中國在其相關官網和公眾號上宣布了這一決定，一時“洋奶粉巨頭敗走中國”的消息引發輿論熱議。

在中國嬰配粉行業，雅培曾一度與惠氏、美贊臣、皇家美素等外資大牌齊名。2017年，其在中國的市場份額為5.4％，排名第5。但在近年來奶粉業的激烈競爭中，雅培逐漸掉隊，2022年的市占率排名已在前十開外。

雅培的敗退背后，積極的一面是奶粉尤其是嬰配粉市場“國進洋退”的浪潮，國產奶粉品牌逐漸收復失地，占據主導；

但也有嬰配粉市場進入存量博弈的殘酷一面：奶粉行業的消費量由新生人口數量和人均消費量來決定。隨著國內人口出生率下降，未來奶粉消費量增長空間較為有限，嬰配粉行業已經進入到存量市場的競爭階段。

這一點從嬰配粉企業的估值上也有充分體現。目前中國飛鶴、澳優等嬰配粉企業估值處于較低位置，PE（TTM）都僅為9倍左右，反映出市場較為悲觀的預期。

尤其進入2022年后，由于新出生人口下滑疊加疫情對經濟的沖擊，行業并未能觸底反彈，市場銷量和售價反而再次尋底。中國飛鶴、伊利（澳優）等頭部奶粉企業都進行了“去庫存”的操作，這也影響了其2022年的業績增長。公開財報顯示，2022年上半年中國飛鶴實現收入96.7億元，同比下降了16.2%；澳優上半年營收為36.3億元，同比下降了15.1%。

盡管行業已經進入存量時代，但嬰配粉市場的博弈和廝殺還遠未結束。

2021年3月，國家衛生健康委員會發布了嬰幼兒配方食品系列新國標，2023年將是新國標落地和二次配方注冊的關鍵一年，嬰幼兒奶粉品牌還將延續新一輪的“淘汰賽”。此前業內人士預估將會有三分之一的嬰配粉品牌出局，甚至將包括一些主流大品牌。

正是在此大背景下，雅培選擇退出了國內嬰配粉市場，而更多的奶粉企業們加快了業務的多元化，尤其是對于成人奶粉業務的布局。只是，看似有較大發展潛力的成人奶粉業務，本身也存在著諸多發展困境和挑戰。

02 叫好不叫座

“為什么沒有我這個年齡段的奶粉？”“那當然是因為你們這些年輕人不關心自己的身體。”在《脫口秀大會》節目上，脫口秀演員張博洋講成人奶粉的段子揭示出成人奶粉“叫好不叫座”的現狀。

一方面，受新冠肺炎疫情影響，消費者對于成人奶粉的消費認知得到了提升，奶粉的營養價值得到不少消費者的認可；

但另一方面，作為一個長期存在的細分品類，成人奶粉的市場規模一直沒有獲得突破性進展，也沒有針對年輕群體的專業品牌和產品出現，呈現出類似利基市場的特性。因此要在這塊較為貧瘠的土地上掘到金，也殊為不易。

首先，由于飲食習慣的差異，國內居民、尤其是中老年人普遍并沒有喝牛奶的習慣，相當一部分國人存在乳糖不耐受體質，也有相當一部分群體喝不慣純牛奶和奶粉的味道。這種長久以來形成的口味和習慣很難通過消費者教育來改變。

其次，相對嬰配奶之于嬰幼兒，國內居民對于成人奶粉的產品需求不算剛性，更類似于基礎營養品和補充品，其功能定位更多被限定在“補鐵補鈣”。因此過去主流的成人奶粉售價普遍不高，以中低端產品為主，很難與嬰幼兒奶粉相比。

以伊利為例，京東上伊利奶粉金領冠系列嬰兒配方奶粉1段900克的日常活動價格為259元/罐，伊利欣活中老年富硒多維高鈣配方奶粉900克的日常價格為88.7元/罐，前者的售價幾乎是后者的三倍。

由于這些原因，使得成人奶粉的盈利能力遠低于嬰幼兒奶粉，因此過去乳企進軍該細分賽道的動機并不強，賽道內的競爭相對和緩。又因為其市場監管標準不像嬰配粉一樣嚴格，因而市場更是魚龍混雜。

渠道方面也有著明顯的差異。據弗若斯特沙利文的數據,母嬰店作為目前嬰配粉的主要銷售渠道,銷售占比接近70%；而根據凱度消費者指數，成人奶粉最大的購買渠道是網購，占銷售總額的26%。其次是大賣場和大超市，2021年的銷售額占比分別為20.3%和18.8%。這對于新布局成人奶粉的乳企來說也是個全新的挑戰。

此外，成人奶粉品類包括全家奶粉、中老年奶粉、學生奶粉、女士奶粉、特殊人群奶粉，比起嬰配粉產品只需打動寶爸寶媽，成人奶粉企業需要針對高齡老年、中老年、孕婦、年輕群體等多個群體進行長期市場教育，每一個群體規模都有限，但每一個群體都需要特定的消費者教育，難度增加數倍。

03 很長的路要走

嬰配粉市場大盤不斷萎縮的背景下，擁有成長潛力的成人奶粉賽道仍是奶粉企業必爭的增量空間。

目前我國60周歲及以上的人口有2.54億人，占到總人口的18.1%，未來隨著中國人口老齡化加速發展和居民健康消費意識的不斷增強，成人奶粉的潛在用戶將遠高于嬰幼兒奶粉。

同樣地，玩家們魚龍混雜，較低的市場集中度，也意味著行業競爭格局尚未定型，新玩家們仍有很大機會。因此，玩家們紛紛在近兩年加碼布局成人奶粉市場，搶奪即將到來了人口老齡化紅利。

針對成人奶粉售價低、盈利能力弱的問題，玩家們也在高端化、差異化和技術方面各出奇招：除了牛奶、羊奶之外，伊利、蒙牛都推出了號稱營養價值更高的駝奶粉粉；添加的營養物質從最早的高鐵、高鈣，到牛初乳、乳鐵蛋白、益生元、膳食纖維等，還有針對需要控制血糖的消費者的低GI值奶粉等等。

不過，一個消費市場很難僅僅通過提升供給和消費者教育就能繁榮起來。如前文所言，成人奶粉市場很大的瓶頸在于消費者長期習慣，很難在短時間內完成改變。因此不少業內人士都曾指出，成人奶粉市場才剛剛起步，對于新布局企業的業績的支撐還很有限。

宜品乳業集團董事長牟善波在接受媒體采訪時曾表示，盡管三年疫情讓國民的營養需求和營養意識有了進一步提升，但成人奶粉短期內難以彌補嬰幼兒奶粉市場下降帶來的影響。成人奶粉可能在5-10年維度上會有更多好的業績表現，甚至超過嬰幼兒奶粉的市場空間。

因此，盡管成人奶粉前景向好，符合了人口老齡化的趨勢。但其要真正站上主舞臺，代替嬰配粉的市場地位仍然需要相當長的時間。

未來兩三年內，奶粉行業的主旋律將仍然是存量市場的“廝殺”。頭部玩家們仍有成長空間，但這些空間將主要來自于對退出玩家尸體的蠶食，而不是成人奶粉業務的快速崛起。

關鍵詞： 成人奶粉