“許多兄弟......絲毫不再關注我們的低價優(yōu)勢，這樣下去早晚會變成第二個蘇寧！”

編者按：本文來自微信公眾號 刺猬公社（ID:ciweigongshe），作者：刺猬公社編輯部，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權轉載。

(相關資料圖)

2023年3月起，打開京東App，首頁上出現(xiàn)的百億補貼專區(qū)紅彤彤，明晃晃，幾乎讓人誤以為走進了另外一個電商平臺。特別是進入百億補貼頻道之后，用戶第一眼看到的就是“經(jīng)典款”的百億補貼商品——iPhone、iPad等蘋果硬件，就更加讓人分不清了。

在北京等一線城市的寫字樓電梯間，京東“百億補貼”的廣告也借助電梯廣告，持續(xù)給打工人病毒式洗腦。只是百億補貼的廣告詞，需要聽上一會兒才能明白到底是哪個平臺的。

相比雙十一、618之類的電商購物節(jié)，“百億補貼”的優(yōu)惠力度可能不如電商購物節(jié)，但代表著平臺之間的價格戰(zhàn)已經(jīng)打響。這是因為，凡是進入京東百億補貼頻道的商品，不論屬于京東自營還是POP（入駐京東的第三方賣家），一律要求價格不高于競品平臺上的同款產(chǎn)品，否則將雙倍賠付消費者。

因此，購物節(jié)可以說是電商平臺們聯(lián)合起來賺消費者的錢，而百億補貼對于消費者來說才是真劃算：幾大電商平臺，比著拿出更低價格的商品。

京東百億補貼的精選頁面

在人們的原本印象中，京東相當一部分消費者最看重的不是“低價”和“補貼”：想買便宜貨，別的平臺有的是。他們真正看重的，是以京東自營為代表的商品，結合京東物流的服務構成的品質保障。而現(xiàn)在，京東也在進行調整，希望能在價格上也能保證優(yōu)勢。2022年年底的一次京東零售內(nèi)部會議上，劉強東在三個多小時的講話中提及了幾十次“低價”；CEO徐雷也表示，“今天我們堅定了要做低價，大家意志統(tǒng)一了，以后的改變特別多、特別難，但沒辦法，(低價)這條路，我們必須走下去。”

刺猬公社（ID：ciweigongshe）判斷：京東百億補貼誕生的核心是京東在上游供給側產(chǎn)生了焦慮，想要通過下游消費側京東倒逼供應鏈改革，由此來激活增長，百億補貼只是一種手段，而價格戰(zhàn)也是表象；京東最在意的不是價格戰(zhàn)，重點其實是對供應鏈側的活力改造，也就是要激發(fā)供應商的活力，通過市場需求倒推上游那些缺乏活力、缺乏安全感、躺著掙錢的供應商做出改變。這個手法按照類似于“半計劃經(jīng)濟和半市場經(jīng)濟”邏輯進行推動。

我們進一步判斷：抽象來理解百億補貼這種行為，是對消費需求“定制化”生產(chǎn)，用產(chǎn)品、價格把需求聚攏和整合，主動拉低消費門檻，促使上游出貨量會變大。流動增加，需求增加，新的市場行為會激活更多環(huán)節(jié)運轉起來，電商行業(yè)只有流動起來才能掙錢。現(xiàn)有輿論雖然總在強調劉強東對利潤率和現(xiàn)金流的重視，這也對，不過，他更多地是對整個京東體系負責，利潤率和現(xiàn)金流是具體參照物。

于是我們看到，2023年的第一個季度，電商平臺之間許久未見的價格戰(zhàn)打響了。而在打響第一槍的京東之后，很可能還會有新的選手，加入這場遠比購物節(jié)大促更加競爭激烈的“電商吃雞”戰(zhàn)場中來。

百億補貼，真是價格戰(zhàn)

在用戶看來，京東的百億補貼和競品平臺的優(yōu)惠力度差異并不大，甚至有些商品的價格微高于競品平臺。對于京東的百億補貼到底是價格戰(zhàn)，還是一次更簡單營銷行為，人們的看法并不一致。

但根據(jù)研究機構招商證券更全面的統(tǒng)計，3月6日百億補貼正式開啟的當天，盡管京東百億補貼商品和競品平臺的價格差距百分比基本都在個位數(shù)，但價格上的趨勢仍清晰可見，在“帶電品類”上，京東略占優(yōu)勢。畢竟家電和3C數(shù)碼等電器領域是京東的老根據(jù)地，不容有失，價格更具優(yōu)勢也是應有之義。

來源：招商證券研報

而“帶電品類”也是京東這次百億補貼的商品主體，在招商證券的統(tǒng)計中，帶電品類的商品占比約為60%，此外還有10%左右的是京東的家居家裝商品。這讓京東在消費者中建立了比較強購買心智的優(yōu)勢商品，組成了百億補貼的主力。拿出最核心的商品板塊去做百億補貼，可以看出，京東挑起的這場價格戰(zhàn)確實要來真的。

2022年10月的一封郵件中，劉強東就向京東零售的高管們提出了以下幾個關于“低價”的觀點：

“低價不僅僅是電商的核心競爭力，而且是全球所有零售商永恒不變的所有競爭力的根基?！?/p>

“低價是‘1’，品質和服務是兩個‘0’，失去了低價優(yōu)勢，其他一切所謂的競爭優(yōu)勢都會歸零?！?/p>

“低價是我們過去成功最重要的武器，以后也是唯一基礎性武器。”

“許多兄弟......絲毫不再關注我們的低價優(yōu)勢，這樣下去早晚會變成第二個蘇寧！”

讓劉強東反復念叨的低價，我們可以從京東在3月9日發(fā)布的年度財務報告中看到其出發(fā)點，那就是重新回到快速增長的軌道上來。一個對于京東很不利的事實是，它的前進速度在2022年迅速放緩了。從財務數(shù)據(jù)上看，2020、2021年，京東的收入同比增速都在約30%，2022年，這個數(shù)字變成了9.9%，特別是第二季度和第四季度，更是只有約5%和7%。

看到這個數(shù)據(jù)，任何一個企業(yè)的領導者都會感到強烈的危機感。而對于零售業(yè)務來說，這種危機感常常一方面來源于時代，一方面來源于自身。

想要改變這種局面，劉強東開出的藥方是低價，瞄準競品平臺，拿著京東最具消費者心智優(yōu)勢的品類做百億補貼，用價格把用戶拉到自己的盤子里。有自媒體披露，京東零售業(yè)務線多個部門的考核指標從過往的“營收+GMV”變?yōu)橹豢己薌MV。

比起盤子里的東西好不好吃，京東更加關心盤子大不大、多不多了。

價格戰(zhàn)只是局部戰(zhàn)爭

雖然大部分商戰(zhàn)都相當樸實無華且簡單粗暴，但價格戰(zhàn)并不是兩家平臺如參加拍賣會一般，競相比著誰的價格更低，試圖在每一件商品上都壓對方一頭。

那不是價格戰(zhàn)，這種燒錢行為也沒有哪家平臺能撐得住。因此我們能看到，電商平臺的價格戰(zhàn)不是無腦低價，而是呈現(xiàn)出了更復雜的圖景，有些商品在某個平臺價格會更低，并且價格差距不會太大。

京東也不是第一次主動打響針鋒相對的價格戰(zhàn)。創(chuàng)業(yè)初期，京東對陣當當，靠著低價拿下了圖書品類；之后在電器產(chǎn)品上針對蘇寧、國美來了一次價格戰(zhàn)，靠著“三年零毛利”等激進策略，確立了京東“帶電品類”在電商領域中的地位。

在2023年3月的京東財報電話會上，徐雷透露，京東在百億補貼上第一個月投入達到10億元左右，百億補貼只是京東價格策略中的一部分。

此外，百億補貼也要和越來越密集的電商購物節(jié)結合起來。當年和當當、蘇寧、國美們打價格戰(zhàn)的時候，可沒有那么多購物節(jié)，現(xiàn)在京東做了百億補貼，可以減輕電商購物節(jié)的壓力。用徐雷的話說就是，“引導用戶逐步改變購物習慣，從‘大促囤貨’到‘天天低價’。”

百億補貼會不會影響企業(yè)的利潤，也是一個必須關注的問題。京東CFO許冉解釋，不是所有折扣優(yōu)惠都會計入營銷支出和利潤中，“百億補貼”將和大促重新分配營銷資源，無意大幅調整全年的營銷預算。

蘋果系產(chǎn)品是京東百億補貼的主力

除了京東自營，京東POP商家也能進入百億補貼頻道，前提是比誰的價格低。有自媒體披露，進入百億補貼的一半是一個商品對應一個商家，價格更低的商家入選“百億補貼”，還會要求全網(wǎng)最低價，每周進行調整。因此，百億補貼的低價，并不全是靠著京東補貼出來的，也有商家的共同參與，因此成本相對可控。

但靠著價格戰(zhàn)一鼓作氣收拾掉競爭對手，在21世紀的第二個十年間或許靠譜，但如果把它變成企業(yè)的路徑依賴，可能會遭遇截然不同的結果。

比如京東的上一次低價嘗試“京喜”平臺，并沒有承擔起京東殺入下沉市場的目標，反而成了京東營收的拖累，在2021年，京喜所在的新業(yè)務板塊虧損超過100億。

面對著比當當網(wǎng)和國美蘇寧等組織度更高、用戶規(guī)模更龐大的競爭對手，京東百億補貼能否“虎口奪食”，仍然需要時間驗證。對此，資本市場顯然信心不夠，3月9日京東發(fā)布了2022全年財報之后，在美股市場跌幅超過10%。

價格戰(zhàn)，無法逃離的生存游戲

縱觀各行各業(yè)，起初，價格戰(zhàn)是一兩個商家互相比拼的競賽，但只要賽道夠長、市場夠大，一定會漸漸演變成所有商家全面參戰(zhàn)、誰也無法置身事外的生存游戲。

幾乎在京東打響百億補貼價格戰(zhàn)的同一時間，湖北地區(qū)的東風雪鐵龍等車型來了一次前無古人的大降價，由政府和企業(yè)提供雙重補貼，最優(yōu)惠的一款車型雪鐵龍C6直接降價9萬，12萬就能提走一輛B級車，讓這款車從無人問津一夜登上各大平臺熱搜，甚至有人從東北、廣東遠道而來加入搶購。

只看價格，東風系車型的這次優(yōu)惠也是一種“百億補貼”，只不過付出的并不完全是企業(yè)。既然東風“百億補貼”了，其他地區(qū)和車企也在跟進，降價風潮光速傳遍全國——“北京地區(qū)奔馳降價11萬”“上汽奧迪降價16萬”，目前已有三四十家車企開始降價。雖然有各種條件限制，但在2023年車企集體降價打價格戰(zhàn)已成定局。

而這次價格戰(zhàn)的始作俑者，其實是更早之前率先降價的特斯拉。在消費信心尚未恢復、市場環(huán)境面臨多種不確定因素的當下，市場增量無處尋覓、只能在存量市場“卷”，想要拿下更多的用戶，降價才是各行各業(yè)的理智選擇。不論電商還是汽車，概莫能外。

特別是已經(jīng)被各種折扣、購物節(jié)“養(yǎng)刁了”的電商消費者，更需要用真正的低價來激發(fā)購買力。徐雷在3月9日的財報電話會上表示，電商企業(yè)價格讓利都集中在大促，使得消費者形成了“不促不銷”和“不促不買”的慣性。想要讓用戶在平時也能像電商購物節(jié)一樣買東西，就要想辦法把大促的價格和品類“搬”到平時。

有一點徐雷沒有提到，那就是絕大部分消費者對于平臺并不“忠誠”，哪里便宜質量好，就去哪里買，至于電商平臺的服務和品牌調性都是次要的。因此，百億補貼，是一件每個平臺都可以去做的事，否則，競品平臺做了百億補貼而本平臺沒有做，用戶很容易跑到競品那里去了。

比如想一想，最近幾年買的蘋果手機，有多少人是在第一個打出“百億補貼”的平臺買的，有多少人是在京東自營買的？顯然，為了便宜，“消費者什么事都干得出來”。

所以，京東不會是第二個明確打出“百億補貼”的平臺，加入到電商價格戰(zhàn)的平臺，還會越來越多。甚至某些善于“大力出奇跡”的平臺，組織一波“五百億補貼”甚至“千億補貼”，也不是沒有可能。

“如果你沒有反思價格，一味跟我抱怨流量，那你應該去反思，以后誰都別跟我提流量。不是流量少了，是你的價格不足以吸引人！”

對于流量和價格關系，劉強東在2022年底的一次會議上說得很明白。這個階段，想要賣得多、賣得快，還得靠低價。

不信，你可以問問那些最近買到雪鐵龍C6的朋友，為什么同一款車賣21萬的時候老氣橫秋，12萬的時候就變得成熟穩(wěn)重起來。

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